Haideți să ne uităm puțin, dar foarte atent la cei 4 P din mixul de marketing: produs, preț, plasament, promovare. Și totodată să mai adaugăm inca 3P: proba (dovada) fizică, personalul și procesul.

  1. Produsul

Produsul sau serviciul trebuie sa satisfaca nevoia consumatorului dar mai ales sa satisfaca acea nevoie la nivelul la care a fost promis si la care consumatorul se asteapta. Orice telefon e capabil de apeluri, dar daca asteptarile consumatorului sunt sa poata trimite si un mail, sa faca si niste poze sau sa editeze vreun document pe fuga, iar aceste operatiuni nu se pot efectua fluent sau lipsesc anumite optiuni, atunci acest lucru poate fi o problema. Cand analizam problemele de produs trebuie sa ne uitam la points of parity (POP) si points of difference (POD).

Points of parity inseamna sa egalam oferta concurentei din toate punctele de vedere. Produsul trebuie sa aiba orice atribut fizic egal sau mai bun ca produsul concurentilor. Nerespectarea acestui lucru poate fi un motiv suficient pentru consumator sa renunte la produs. Totodata respectarea lui anuleaza avantajul concurentei.

Points of difference inseamna sa-i oferim consumatorului avantaje pe care alte produse ale concurentilor din acea categorie nu le ofera. De exemplu Google a monopolizat piata motoarelor de cautare mai intai prin faptul ca oferea rezultate mai rapid decat alte motoare de cautare, iar in ziua de azi prin faptul ca ofera rezultate mai relevante decat concurenta.

Acest lucru este valabil si in cazul serviciilor: detii un magazin online si concurentii din acea nisa livreza in 2 zile, atunci trebuie egalat acest lucru; daca altii accepta returnarea produsului in 30 de zile, deasemenea trebuie egalat. Aici ne abatem putin de la subiect pentru ca POP si POD se pot aplica pe mai multi P din mixul de marketing, dar concluzia ramane aceeasi: produsul sau serviciul tau trebuie sa egaleze in primul rand produsul concurentei din nisa respectiva si in al doilea rand sa mai ofere si alte avantaje pe care altii nu le ofera.

  1. Pretul 

Aici in mod surprinzator si contra-intuitiv, pretul mai mic nu inseamna intotdeauna vanzari mai mari. Cand un consumator cumpara un produs, el este dispus sa plateasca o suma direct proportionala cu ceea ce se numeste “valoarea perceputa de consumator”. Aceasta valoare este data de puterea brandului. Cel mai evident exemplu este in cazul produselor farmaceutice. Acestea sunt absolut identice ca si compozitie chimica dar se vand foarte bine produsele “de firma” la un pret mult mai mare, cu toate ca nu ofera nici un beneficiu tangibil fata de produsele no-name. Cand analizam o problema de pret trebuie sa vedem mai intai care este valoarea pe care consumatorul i-o atribuie acelui produs sau serviciu, iar orice modificare a pretului trebuie sa se faca in raport cu aceasta valoare. Cand creste valoarea perceputa de consumator, atunci se poate mari si pretul, cand scade valoarea, atunci obligatoriu trebuie sa scada si pretul. O campanie de promovare buna poate sa creasca valoarea perceputa de consumator, iar acest lucru ne deschide doua optiuni: fie se pastreaza pretul la fel dar creste numarul de vanzari pentru ca in mintea multor consumatori va parea o afacere avantajoasa, fie se mareste pretul pentru a fi egal cu noua valoare perceputa de consumator. In functie de cat de eficienta a fost campania, ambele variante duc la cresterea cifrei de afaceri. De retinut insa ca aceste doua elemente sunt strans legate si in anumite situatii pretul prea mic poate sa afecteze valoarea perceputa de consumator. El va considera ca exista un motiv pentru care pretul este atat de mic, si va fi tentat sa creada ca acel produs nu este la nivelul de calitate la care se asteapta el.

  1. Plasamentul

Este demonstrat ca unul din factorii importanti care afecteaza decizia de cumparare a consumatorului este dat si de plasamentul produsului, de accesibilitatea acestuia. O campanie de promovare buna poate sa-l faca pe consumator sa-si doreasca produsul, dar daca acesta trebuie sa se deplaseze mult ca sa-l cumpere, de multe ori el va prefera sa foloseasca un produs concurent care se afla mai aproape. Odata cu evolutia din ce in ce mai rapida a internetului si a tranzactiilor online, plasamanetul nu mai este o problema atat de mare in cazul anumitor categorii de produse care se pot cumpara si livra usor. In astfel de cazuri un magazin online poate rezolva problema plasamentului. In cazurile in care online-ul nu este o alternativa buna, problema de plasament poate fi dezastruoasa pentru o afacere si singura solutie care ramane este gasirea unui alt loc mai adecvat. Aceasta poate fi o decizie majora si costisitoare pentru un antreprenor, dar daca problema tine intr-adevar de plasament, amanarea rezolvarii ei va duce la falimentul lent al firmei.

  1. Personalul 

Este crucial ca in urma interactiunii consumatorului cu personalul, acesta sa ramana cu o impresie placuta. De la chelnerii de la restaurant pana la receptionera de la hotel sau vanzatoarea de la casa, succesul sau esecul oricarui serviciu depinde de calitatea acelei interactiuni. Daca problema afacerii se regaseste in aceasta zona, exista doua solutii: instruirea personalului actual ori inlocuirea acestuia cu personal mai calificat sau deja instruit. Acesta este un subiect amplu, iar efectele personalului asupra vanzarilor se pot discuta in zeci de pagini, motiv pentru care nu vom intra in detalii. Ce conteaza cel mai mult insa e abilitatea antreprenorului de a identifica astfel de probleme si de a lua masuri.

  1. Procesul siProba fizica

Nu sunt factori chiar atat de importanti in mare parte pentru ca ei deriva din Personal si Produs, iar de obicei daca celelalte aspecte sunt bine puse la punct, va exista si un proces bun si o proba fizica. Procesul se refera la timpul de livrare al produsului/serviciului si la simplitatea metodei prin care se efectueaza tranzactia. Proba fizica reprezinta efectiv elementul tangibil din urma tranzactiei. In cazul unui produs, acesta in sine este proba fizica. In cazul unui serviciu, proba fizica poate sa fie orice: de la o carte de vizita, o brosura sau un suvenir primit in urma tranzactiei. Aceste lucruri aparent minore duc la loializarea consumatorilor si la cumparaturi repetate.

  1. Promovarea

Am ajuns la aspectul cu cel mai mare potential de a mari profitul si cifra de afaceri. Inainte de a intra in detaliu despre promovare, este important de stiut cand nu trebuie facuta si cand trebuie facuta.